北京建筑涂料经销商生存情况调查上海

北京建筑涂料经销商生存情况调查

北京作为一个文化气息浓郁的城市，作为2008年奥运会的主办城市，在大众的眼中生存于北京的经销商应该相对的更加重视自我品牌的宣传和推广的。在芸芸竞争中，北京经销商会更有远见卓识，但实际的情况却让我们一行人都大感吃惊！

北京经销商类型写实及生存现状

随着08年奥运承办在即，各个行业都在奥运上大作功夫，而北京的涂料经销商却仍然停滞在一些低端销售方式上。一些小的经销商甚至从来没有想过自身经销品牌的树立！只把自己作为企业的一个雇佣者，而非合作者，缺乏和企业的沟通，不了解企业的经营理念okmart.com。一切听从企业安排，不结合自身优势，扩展销售管道及范围。选择代理品牌仍然停留在以利润为导向的阶段。不可否认的经销商以利润为主导，是无可厚非的真理。在选择涂料品牌之初，也是以反点高低来决定是否代理某种品牌，没有切实的了解代理品牌的内在。经销商盲目的代理，往往换来的是频繁的更换代理品牌，摇摇欲坠的偷生几年最终走向慢慢的消亡。这种经销商仍然停留在，听天由命，跟随大环境的发展而进步，过分依赖企业的品牌宣传，缺少自身发展计划。

而一些有实力的代理商，在业内混迹多年有一些实力选择代理品牌时，却由于某些小有知名度品牌的利润不高，经销商不会大力推荐，往往希望通过大品牌产品，来吸引消费者竟而销售利润大的产品。这也就造成了我国涂料品牌存在周期短，循环快的一个主因。

还有一种经销商，也许缺少多年的从业经验，也许缺少大量的资金做坚实的后盾，但是其有专业背景作为支持，受过高等教育的熏陶，在接受新生事物，及看待问题上更加的有远见，能够理解宣传、营销的重要性。在追求利润的基础上，更加明确公司的发展目标，争取与企业做到双赢的局面。

以上三种经销商，大体可以反应出北京涂料经销商的一些写实。毕竟作为中国的首都，一个国际的大都市，是中外涂料企业必争之地。各大企业都加强了对北京市场的争夺。专卖店，直营店开遍北京的大街小巷，一再的增加了代理商的销售压力，代理商的市场空间被压缩，生存也越加艰难。在这样不利于的涂料经销商发展的现状下，经销商们应该改变思想，丢掉“天上掉馅饼”的过去的生存方式，积极的参加活动宣传自我，从而得到地位的提升，以增加与企业谈判和发展二级代理的筹码。

而作为建筑涂料生产企业，在对待代理商这个问题上，应该多向经销商宣传企业的文化及迥异，具有区别的，有自身个性的产品理念。让经销商成为企业的忠诚的追随者，真诚的合作者。安利公司的每个销售人员都是安利的忠实客户，都把安利的产品作为同类产品中的顶级，把安利的经营理念视为圣经，虔诚的实行。如果企业能够使自己的经销商像安利的销售人员一样，那许多问题迎刃而解。如果经销商能够使你所经销的产品经你手成为畅销榜上的长胜将军，成为像日本住友商社或英国马狮集团一样著名的商贸公司的路程将更加平坦。

经销商自我宣传意识淡薄缺乏主动性

而在调查中，深刻体会到经销商宣传意识淡漠，基本停留在等客户上门，没有售后的附加服务，据我所知，除了华润有购漆赠免费喷涂的售后服务，基本上经销商自身不存在任何形式售后服务。涂料作为半成品，涂料本身不能作为真正的产品，其必须通过涂装在墙面上才能看出涂料的效果，因此也可以说售后服务对涂料行业是极其重要的步骤，但现在大部分的经销商，因为惰性，都把这个步骤省略了。而缺乏主动性，大品牌还可以依靠大量的广告及消费者的品牌认知度，维持销量，而一些小品牌却是突破无门。其实，消费者在购买涂料后，是最需要销售方的帮助的无论是DIY，还是请专业的油漆工，都需要一个专业人士进行辅导。而如果有某个经销商能够做到售后服务，哪怕仅仅是一个电话，这么简单的事情，但在消费者眼中却是不同的。

在这个同质化严重的涂料市场，这小小的一点不同就能够在消费者中留下一个深刻的印象。那何乐而不为呢？

根据调查，在北京的建筑涂料市场，消费者更加看重涂料品牌的知名度情况，像多乐士、立邦这种耳熟能详的建筑涂料品牌更加受到欢迎。而广告的大力推广，使得被推广产品可以在一定的时间内销量成井喷式增长，再配合公司的促销，几乎挤占了建筑涂料家装范围的一半以上市场份额。但这其中有几个问题是不可忽视的，首先大量的广告造成了企业的生产成本上扬，而这部分成本，再包括07年全年的涂料原材料的

而一些小的涂料品牌在广告等方面不能与大公司大品牌相抗衡，只能另辟管道，以家装公司走量制胜。按实际情况而言，走家装公司是经销商快速发展的捷径。但往往捷径中布满着陷阱。经销商通过家装公司虽然可以大量的走货，但因为是以最低的价格销售的缺少高额的利润。如果要想真正的占有市场，抓住消费者的心才是正途。

经销商需要建立有相对控制权的销售网络

在生产企业为经销商提供了相对完整的产品体系的时候，就需要经销商经营为生产企业提供一个有绝对控制权的销售网络与之配合。经销商在不断更换代理产品的同时，在制造着无数的畅销品和滞销品。涂料品质的好坏其实并重要，其重点在于经销商的推广与否。从这点说，经销商把握着涂料企业的命脉。而这恰恰也是涂料生产商最不愿看到的一点，也是更多的涂料生产商，积极建造直销体系的原因。而中国的版图是广阔的，经销商与涂料生产企业需要最亲密合作。

因此，我们必须造就“合作共谋”的经销商，产销双方结成合作伙伴关系，同谋共事，成为命运共同体，有着共同的发展目标与使命。这种关系的建立并非易事，需要一系列政策和措施配套联动，一旦这种关系形成，我们就具有了把握市场的“情报力”，渗透市场的“推销力”，维持市场的“服务力”。建立网络主要依靠现有渠道，通过提高自身品牌形象力，构筑完整产品体系扩大影响力，辅以对经销商的管理和激励措施，逐步过渡到加盟连锁店。一旦建立起了有相对控制权的销售网络体系，又会反过来加强对加盟的生产企业的控制能力，从而走向良性发展的轨道。事实上，目前建筑涂料生产企业和大的建筑涂料经销商正面临着谁控制谁的抉择。

建筑涂料经销商正呈现“集中化”的趋势，大的经销商年经营额过几千万元的已不是新鲜事。在这些经销商中，如果有目光远大者，树立自己的品牌形象，进行产品研发以及向生产商参股等方式逐步控制生产企业，形成像日本住友商社或英国马狮集团之类的经营集团也不是没有可能。

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